Für ein kleines Unternehmen ist der Preis ein nicht zu unterschätzender Stolperstein. Wie viel ist ein Produkt oder eine Dienstleistung den Kunden wert? Wie viel muss ich mindestens damit verdienen? Wie positioniere ich mich mit meinem Preis gegenüber meinen Mitbewerbern und passt diese Positionierung zur allgemeinen Firmenpositionierung und Unternehmensstrategie?
Ein guter Anfang bei der Preisfindung ist meist der Blick auf den Markt. Zuerst sollten Sie herausfinden, wie das Angebot an gleichen oder ähnlichen Produkten aussieht. Ist ein Überblick über Angebote und Preise erstellt, stellt sich die Frage, wo man sich mit der eigenen Preissetzung platzieren möchte. Passen die eigenen Leistungen eher ins unauffällige Preismittelfeld oder soll der Preis, ob nun besonders hoch oder besonders tief, ein spezielles Merkmal des Unternehmens sein? Ob man den Preis nun besonders hoch oder besonders tief ansiedeln möchte, man muss sich dabei verschiedene Fragen stellen:
- Erreiche ich mit dieser Preisstrategie mein Zielpublikum?
- Hebt sich mein Angebot von dem meiner Mitbewerber so ab, dass die Preisdifferenz gerechtfertigt ist? Ist dies auch für den Kunden ersichtlich?
- Kann ich mir diese Preisstrategie langfristig leisten? Ist die Strategie rentabel?
- Wie könnten Mitbewerber auf meine Strategie reagieren? Lässt mir deren mögliche Reaktion noch Handlungsspielraum?
Und natürlich ist es mehr als wichtig, die Kundenerwartungen, die Sie mit dem Preis wecken, auch zu erfüllen. Wer sich einen Bentley kauft, erwartet für das Geld, das er in das exklusive Auto investiert, zweifellos auch einen exzellenten Kundenservice, freundliche, kompetente Bedienung und vielleicht sogar das ein oder andere Kundengeschenk.
Wenn Sie Ihr Produkt eher im Tiefpreisbereich ansiedeln wollen, ist es besonders wichtig, dass Sie dabei genau überprüfen, ob sich diese Strategie für Sie auszahlt. Ein zu tiefer Preis kann dem Kunden signalisieren, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung “weniger wert” ist, als andere auf dem Markt. Zudem besteht die Gefahr, dass Ihr Geschäft trotz vieler Aufträge auf Grund zu kleiner Margen nicht rentabel ist. Preise zu senken ist meist einfacher, als eine Preiserhöhung durchzusetzen, deshalb lohnt es sich, zweimal nachzurechnen.
Wir haben uns mit dem Preis unserer neuen Arbeitsorganisations-Software hyperManager eher im Mittelfeld platziert. Als Leitfaden dienten uns dafür die grossen Software-Firmen wie Microsoft oder Adobe. Deren Preise stellen die Obergrenze dessen dar, was die meisten Kunden bereit sind, für Software zu bezahlen. Von diesen Preisen leiteten wir dann unseren eigenen Preis ab.
Ein weiterer Anhaltspunkt für das richtige Pricing ist das eigene Empfinden. Fragen Sie doch einmal Ihre Mitarbeiter oder Freunde und Bekannte, wie viel sie für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bezahlen bereit wären. Seien Sie ganz ehrlich zu sich selbst, würden Sie den verlangten Preis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezahlen? Oder finden Sie, dass der (zu) tiefe Preis Ihr Produkt minderwertig erscheinen lässt? Fragen Sie auch Ihre Kunden, die das Produkt bereits gekauft haben, nach ihrer Meinung. Sind sie zufrieden mit dem Preis und der dafür erhaltenen Leistung? Was würden sie zusätzlich erwarten und wo wurden ihre Erwartungen übertroffen? Mit Hilfe der Umfrageresultate können Sie dann nach Bedarf den Preis oder das Leistungsspektrum verändern.
Im Rahmen der Blogparade “Erfolgreiche Preisstrategien” auf dem TelefonArt-Blog von Andrea Jülichs und Mike Lekies erhalten Sie garantiert noch viele weitere Tipps, Anregungen und Gedanken zum Thema Pricing. In diesem Sinne wünsche ich gutes Gelingen und viel Spass beim Lesen!
Endlich ist es soweit: das E-Book zur Blogparade “Erfolgreiche Preissstrategien” auf dem Telefonart-Blog von Andrea Jülichs und Mike Lekies ist da!
. Es ist für mich eine grosse Ehre, dass auch ich einen Beitrag zu dieser Blogparade leisten durfte. Vielen Dank an Andrea und Mike, das E-Book ist wirklich toll geworden!Und jetzt gibt es eigentlich nur noch eins: gleich downloaden und selbst lesen!
